돈이 되는 말의 법칙 - 돈 버는 체질을 만드는 시스템
'말하는 방법만 바꿔도 돈이 벌린다.' 정말 귀가 솔깃해지는 말이다. 말 한마디로 천냥 빚을 갚는다고 했으니 그 말에도 무언가 있을 것 같다. 요즘 수많은 젊은이들이 예전과 달리 큰 돈을 벌고 있다. 인터넷을 통한 비즈니스로 수익을 얻고 있더. 가상의 시스템을 통하여 상품을 소개하는 메시지를 전달함으로써 얻는 수익이 크다고 한다. 이는 말과 글로 돈을 버는데 잘 사용함으로써 가능하게 한다. 돈이 되는 말의 법칙은 어떠한 것인지 궁금하다. 알아보기로 하자.
돈이 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
다음 5가지의 질문을 통해 전달할 메시지를 정리한다.
1. 당신의 상품은 정확히 어떠한 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명하라
판매자는 상품을 정확히 설명할 수 있어야 한다. 한 가지로는 이미지를 떠올리기가 모호하므로 2가지 특징을 이야기한다.
2. 20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 '제발 저에게 그 상품을 팔아주세요!'라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?
이것은 타깃 고객을 찾는 물음이다.
3. 비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가?
이 질문은 기존 고객이 우리 회사를 선택한 이유를 알기 위함이다. 회사가 어떤 좋은 평가를 받고 있는지 기존 고객이 관점에서 생각하고 그 대답을 신규 고객에게 전달할 수 있는 말을 찾기 위함이다.
4. 고객의 공감을 얻고 있나?
고객이 경험했을만한 이야기를 통해 공감을 이끌어 내고 고객의 마음을 사로잡는다.
5. 고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?
고객이 안심할 수 있게 사전에 충분히 구매 판단에 도움이 되는 정보를 제공하기 위함이다.
위 질문으로 고객에게 전달한 내용이 정리되었다. 이제 그 요소를 가지고 고객에게 전달하는 순서에 대해서 알아보자.
NEW PASONA 법칙
내용 전달을 위한 글의 순서가 PASONA 법칙이다. 글이 순서는 다음과 같다.
P (Problem : 문제) : 구매자가 가지고 있는 문제 또는 욕구를 명확하게 집어낸다.
A (Affinity : 친근감) : 구매자와 같은 아픔 또는 욕구를 가지고 있다는 것을 글을 통해 전달한다.
S (Solution : 해결책) : 문제나 욕구를 해결할 수 있는 방법이 있음을 알린다.
O (Offer: 제안) : 구체적으로 제안을 한다. 샘플, 모니터, 테스트, 가격, 혜택 등을 알려준다.
N (Narrowing : 제한) : 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현하기 위한 조건을 제시한다.
A (Action : 행동) : 구매의 행위를 긴급하게 해야 하는 이유를 말하고 행동을 촉구한다.
이 법칙은 매출이 극적으로 오른 실질적인 경험을 토대로 만들어진 이론이다. 이 법칙에 따라 문장을 작성하면 설득력이 생긴다. 이것은 단순히 상품을 판매하는 것 이상의 기술이다.
돈이 되는 메시지를 만드는 방법
1. '어떤 정보를 전달할까?' 보다 '어떤 감정을 전달할까'를 생각하자.
마케팅을 위한 글은 정보를 전달하는 것이 아니라 감정을 전달하기 위해 쓰는 것이다.
2. 얼굴 사진을 포함하여 고객이 볼 수 있도록 하지.
얼굴 사진이 있고 없고의 차이만으로 매출이 3.5배나 달라졌다. 또 얼굴이 들어간 광고의 계약 성사율이 177%나 높다고 한다. 얼굴 사진을 넣어 매출을 높이자.
3. 다음 문장이 궁금한 카피를 써라.
광고의 첫 문장의 목적은 두 번째 문장을 읽게 하는 것이고 두 번째 문장의 목적은 세 번째 문장을 읽게 하는 것이다.
4. 고객이 듣고 싶은 이야기를 하라.
돈 되는 일을 하는 사람은 고객의 아픔을 자신의 아픔으로 느끼고 자신이 도움이 될 수 있는 방법을 생각한다. 그 결과 고객과 더 가까워질 수 있게 된다.
5. 고객의 후기를 이용하여 효과적인 증거를 드러내라.
상품을 제안할 때 반드시 준비해야 할 것은 구체적이고 효과적인 증거를 제시하는 것이다. 그 해답 중의 하나는 고객의 후기에 있다. 상품에 대한 양질의 리뷰는 효과적인 증거가 된다.
6. 고객의 주문 과정을 간단하게 만들어라.
주문 절차를 간소하고 편리하게 함으로써 고객의 쇼핑을 즐겁게 하라.
7. 상품 포장에 마음을 담아라.
상품 포장은 고객에게 판매자의 마음을 전할 수 있는 기회이다. 포장에 당신의 마음을 담아 고객이 기억하도록 하라.
맺음말
'돈이 되는 말의 법칙'을 통하여 사업에 성공하라. 먼저 5가지 질문을 통하여 진지한 내용을 만들어라. 그리고 파소나 법칙을 통하여 내용 글을 나열하라. 그리고 상품 상세페이지를 작성할 때 감정을 전달되게 하고, 얼굴 사진을 삽입함으로써 신뢰를 얻어라. 문장을 쓸 때 다음 문장이 궁금하여 읽게 만들어라. 고객의 후기를 이용하여 효과적인 증거로 사용하라. 주문 과정을 간단하게 하라. 상품 포장에 마음을 담아라.
위 항목들을 항상 마음에 새겨 글쓰기에 실천하면 반드시 좋은 결과를 얻게 될 것이다. 책을 읽어 보면 많은 예문을 통하여 이해가 쉽고 적용하기가 쉬워질 것이다. 구매하여 읽어보기를 추천한다.
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